Como Chegar ao Sim? O que é um bom acordo?
A negociação de acordos sem concessões.
publicado em 07 de outubro de 2015
por Marco Fontaneti
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PRIMEIRA PARTE DO RESUMO DO LIVRO “Como Chegar ao Sim – A negociação de acordos sem concessões”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.
Este é um livro obrigatório para quem quer fugir das armadilhas e vícios em processos de negociação, trazendo lucidez e clareza à mesa.
RECOMENDO muito você comprar e ler na íntegra, eu mesmo já li e reli algumas vezes e também já presenteei mais de um amigo ou parceiro de negócios com ele.
Esta primeira parte aborda os motivos da busca por um método de negociação mais inteligente e lista os principais problemas do método tradicional de barganha de posições.
O que é um bom acordo?
Um bom acordo é sensato e atende aos interesses de ambas as partes.
É eficiente em termos de tempo e recursos investidos na negociação.
E não prejudica (e se possível, melhora) o relacionamento entre as partes.
Não barganhe posições.
Barganha posicional é quando cada um dos lados de uma negociação assume uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso entre as partes.
O típico exemplo é a discussão do preço de um produto entre um vendedor e um comprador, onde um joga o preço lá em cima e o outro lá embaixo, depois vão fazendo concessões até chegar ou não a um acordo.
A discussão de posições gera acordos insensatos, por colocar o foco nas posições assumidas pelas partes em vez de focar nos reais interesses, motivos e objetivos de cada parte.
Discutir posições é ineficaz, pois toda a encenação necessária nesta forma de negociar (ameaçar, erguer barreiras, pressionar, blefar, lances extremos, etc) dificulta a tomada de uma decisão objetiva e rápida.
Apenas ser gentil não é a solução.
A postura mais típica nesta forma de negociar é agressiva.
Mas assim como existe a postura agressiva de negociar posições, também existe a postura gentil de lidar com elas.
Onde uma pressiona, a outra cede, onde uma revela, a outra ilude, onde uma confia, a outra desconfia.
Não funciona. A postura gentil não vai fazer outra coisa senão torná-lo uma vítima mais fácil para o negociador agressivo.
Existe uma alternativa.
A alternativa para a barganha de posições é a Negociação Baseada em Princípios, ou Negociação dos Méritos e consiste em quatro pontos:
PESSOAS: separe as pessoas do problema.
INTERESSES: Concentre-se nos interesses, não nas posições.
OPÇÕES: Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.
CRITÉRIOS: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
Este é o fundamento do método, que foi desenvolvido dentro da Harvard Law School e é utilizado mundialmente, em negociações diplomáticas e de negócios.
Nas próximas partes que publicaremos deste resumo, vamos falar sobre cada um dos pontos do método em mais detalhes. Até breve.
[Texto escrito por Marco Fontaneti, consultor da Pratza Websites, publicado em 07/10/2015.]