TERCEIRA PARTE DO RESUMO DO LIVRO “Como Chegar ao Sim – A negociação de acordos sem concessões”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.

Continuando com as anotações deste que é um livro obrigatório para quem quer fugir das armadilhas e vícios em processos de negociação, trazendo lucidez e clareza à mesa. Se você ainda não leu, leia antes a parte 1 e a parte 2.

Concentre-se nos interesses, não nas posições.

A chave é focar no motivo por trás de uma posição e não na posição em si. Doi homens estão sentados na frente de uma janela. Um quer a janela aberta, o outro quer a janela fechada. Sem acordo. Mas um quer aberta para arejar a sala, o outro quer fechada para não entrar vento forte na cara dele. Sabendo disso, ambos concordam em abrir a janela do outro lado da sala, que permite o arejamento desejado pelo primeiro, mas que não vai fazer vento na cara do segundo. É isso!

Interesses comuns, diferentes e conflitantes.

Como no exemplo acima, saiba identificar os tipos de interesses por trás das posições, para buscar a melhor solução.

Como identificar os interesses?

Pergunte "por que?".

Pergunte "por que não?"

Embora um interesse possa estar mais visível ou em primeiro plano, quase sempre existe mais de um interesse em jogo. Procure identificá-los.

Faça uma lista dos interesses de cada lado.

Transmita emoção quando falar de seus interesses.

Como negociar os interesses?

O acordo deve resolver o seu interesse e o interesse da outra parte também.

Exponha o problema, antes de propor a solução. Do contrário, você não será ouvido.

Olhe para a frente, não para trás. Evite alimentar as causas de conflitos no passado. Em vez disso, procure uma finalidade, uma solução para o futuro.

Seja objetivo no que você quer, mas esteja aberto à novas ideias.

Seja rigoroso com o problema sem deixar de ser afável com as pessoas. E vice-versa.

Pronto.

Esta é a parte que fala sobre interesses. Na próxima parte, falaremos sobre criar opções de ganha-ganha.

[Texto escrito por Marco Fontaneti, consultor da Pratza Websites, publicado em 08/10/2015.]