SEGUNDA PARTE DORESUMO DO LIVRO “Como Chegar ao Sim – A negociação de acordos sem concessões”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.

Continuando com as anotações deste que é um livro obrigatório para quem quer fugir das armadilhas e vícios em processos de negociação, trazendo lucidez e clareza à mesa. Se você ainda não leu, leia antes a parte 1.

Separe as pessoas do problema.

Além do interesse no resultado da negociação, há o interesse em manter ou melhorar o relacionamento entre as partes. Você não quer o resultado a qualquer custo, mas sim um resultado que seja sustentável. Enfrente o problema e não a pessoa do outro lado.

Dicas para negociar com pessoas.

Seja em casa, no trabalho, nos negócios ou na política, você SEMPRE estará negociando com pessoas. E com pessoas, valem estas dicas:

Ponha-se no lugar do outro.

Não deduza as intenções do outro a partir de seus próprios sentimentos, intenções e medos.

Não culpe o outro por seu problema.

Fale abertamente sobre as percepções de cada parte.

Surpreenda o outro com agindo melhor do que ele esperava de você.

Busque uma forma de a  outra parte se beneficiar com o resultado que você quer conseguir.

Torne suas propostas compatíveis com a cultura e os valores do outro, para que ele possa aceitá-las.

Entenda que as emoções desempenham papel enorme nas decisões, por isso reconheça suas emoções e busque identificar as da outra parte. Reconheça a legitimidade destas emoções em vez de abafá-las.

Não reaja às explosões emocionais da outra parte.

Use gestos simbólicos para reforçar os laços emocionais construtivos entre as partes (um pedido de desculpas, um presente, uma parabenização, etc).

Capriche na comunicação.

Escute ativamente e registre o que está sendo dito.

Fala para ser entendido pela outra parte, não pela platéia.

Fale sobre suas próprias percepções e sentimentos, em vez de falar, apontar ou julgar o outro.

Fale sempre com um objetivo, não exponha informações desnecessárias que podem causar desconforto.

Se possível, alimente uma relação saudável, ANTES da negociação.

Pronto.

Está é a parte que fala sobre pessoas. Na próxima parte, falaremos sobre interesses.

[Texto escrito por Marco Fontaneti, consultor da Pratza Websites, publicado em 07/10/2015.]