PRIMEIRA PARTE DO RESUMO DO LIVRO “Como Chegar ao Sim – A negociação de acordos sem concessões”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.

Este é um livro obrigatório para quem quer fugir das armadilhas e vícios em processos de negociação, trazendo lucidez e clareza à mesa.

RECOMENDO muito você comprar e ler na íntegra, eu mesmo já li e reli algumas vezes e também já presenteei mais de um amigo ou parceiro de negócios com ele. 

Esta primeira parte aborda os motivos da busca por um método de negociação mais inteligente e lista os principais problemas do método tradicional de barganha de posições.

O que é um bom acordo?

Um bom acordo é sensato e atende aos interesses de ambas as partes.

É eficiente em termos de tempo e recursos investidos na negociação.

E não prejudica (e se possível, melhora) o relacionamento entre as partes.

Não barganhe posições.

Barganha posicional é quando cada um dos lados de uma negociação assume uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso entre as partes.

O típico exemplo é a discussão do preço de um produto entre um vendedor e um comprador, onde um joga o preço lá em cima e o outro lá embaixo, depois vão fazendo concessões até chegar ou não a um acordo.

A discussão de posições gera acordos insensatos, por colocar o foco nas posições assumidas pelas partes em vez de focar nos reais interesses, motivos e objetivos de cada parte.

Discutir posições é ineficaz, pois toda a encenação necessária nesta forma de negociar (ameaçar, erguer barreiras, pressionar, blefar, lances extremos, etc) dificulta a tomada de uma decisão objetiva e rápida.

Apenas ser gentil não é a solução.

A postura mais típica nesta forma de negociar é agressiva.

Mas assim como existe a postura agressiva de negociar posições, também existe a postura gentil de lidar com elas.

Onde uma pressiona, a outra cede, onde uma revela, a outra ilude, onde uma confia, a outra desconfia.

Não funciona. A postura gentil não vai fazer outra coisa senão torná-lo uma vítima mais fácil para o negociador agressivo.

Existe uma alternativa.

A alternativa para a barganha de posições é a Negociação Baseada em Princípios, ou Negociação dos Méritos e consiste em quatro pontos:

PESSOAS: separe as pessoas do problema.

INTERESSES: Concentre-se nos interesses, não nas posições.

OPÇÕES: Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.

CRITÉRIOS: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.

Este é o fundamento do método, que foi desenvolvido dentro da Harvard Law School e é utilizado mundialmente, em negociações diplomáticas e de negócios.

Nas próximas partes que publicaremos deste resumo, vamos falar sobre cada um dos pontos do método em mais detalhes. Até breve.

[Texto escrito por Marco Fontaneti, consultor da Pratza Websites, publicado em 07/10/2015.]